Seguro que alguna vez te han dicho que eres caro. A la gente le encanta ajustar los precios, pedir una rebajita… Siempre habrá alguien que te diga que no se lo puede permitir y que si le puedes hacer un precio más económico o darle facilidades de pago. La clave no está en el precio, te lo cuento en el programa de hoy.
Si te dicen que eres caro, el motivo no son tus precios
Antes de empezar te quiero recordar que ya tenemos más de la mitad de las entradas vendidas para Enfocados, el eventazo que tendrá lugar en Barcelona y online el 12 de marzo. Si aún no tienes tu entrada, pásate ya por la web para poder conseguirla a precio reducido.
Siempre tenemos objeciones con el precio con nuestros clientes: que si esto es caro, que si otros cobran menos, que deberíamos hacer las cosas de otra manera, etc.
Al final, lo que quieren es hacer que tu negocio sea como ellos lo harían…
Si un cliente te dice que tu producto es caro normalmente lo que realmente te está diciendo es que no ha percibido suficiente valor.
Y esto puede pasarte por 2 cosas: o porque el cliente no entiende tu valor o porque para ese cliente no lo tiene.
Te pongo un ejemplo que me ha pasado a mi estos días. Cuando he estado hablando con el técnico de sonido para el evento me ha estado contando que tiene una serie de mesas de mezclas de varias marcas y que hay algunas que tienen un precio más alto pero porque son de una marca mejor, etc.
Yo no entiendo de sonido, con que tenga una mesa de mezclas que funcione, me vale.
Por eso no he estado viendo el valor de lo que él quería ofrecerme. Y por eso me estaba pareciendo caro.
Este es un error muy común. Explicar funcionalidades que para ti tienen mucho valor pero, no comparamos lo bueno y lo malo entre una opción y otra.
Si el cliente no lo entiende, no lo va a querer pagar.
Algo nos puede resultar caro cuando no lo entendemos
Es vital que le expliquemos el por qué es mejor elegir una opción antes que otra.
También puede ser que ese servicio en concreto, para esa persona esto que le estamos ofreciendo no es importante.
Seguramente tenga mucho valor y aporte muchas cosas a tu cliente pero, si no lo quiere… poco podemos hacer.
Entonces seguirá regateando.
Es como el que tiene un problema psicológico y va obligado a terapia pero no quiere. Puede ir pero, no lo va a aprovechar y no le va a ayudar en nada.
Explica bien a tu cliente por qué es mejor hacer una cosa que otra, dale todas las opciones. Céntrate en explicar el valor a tope. Ahí es donde está la diferencia.
Todo esto lo hablaremos más en profundidad en el evento Enfocados. Si aún no tienes tu entrada, ya sabes.
Marina Miller
Estratega digital con apellido de actriz porno y fundadora de Espabilismo.